A importância do profissional de pré-vendas

Você sabe o que é o processo de pré-vendas? Saiba como isso pode impactar na sua empresa e gerar mais resultados. 

A pré-vendas é a área que educa o lead e faz com que ele esteja pronto para comprar. Usada para prospects que ainda não estão no momento de compra, ou que não têm a consciência da necessidade do seu produto.

Este é o primeiro contato, “preparando o terreno” para a abordagem da equipe de vendas. Ou melhor, cuida do lead para ele sentir a necessidade e querer o nosso serviço.

Enquanto a equipe de vendas trabalha com os leads e as oportunidades de venda que estão prontos para comprar, a equipe de pré-vendas trabalha com as oportunidades que não estão prontas ainda. A pré-vendas prepara a oportunidade de negócio para a equipe de vendas.

O cotidiano da área de pré-vendas inclui atividades como qualificar os leads para ver se tem fit com o negócio da empresa, abastecer as informações em um software, fazer o primeiro contato para validar as informações necessárias e assim verificar a oportunidade de fechamento de negócio, conectando os possíveis clientes com o seu negócio e assim permitir a conversão.

Cada uma dessas etapas tem o seu processo, começando pela qualificação do lead, percebendo se o lead é qualificado para o nosso negócio – para assim, mais pra frente, conseguir fechar o negócio.

Mas como verificamos se o lead tem fit? Entendendo a solução que o lead está buscando ou as dores que ele tem são contempladas pela solução que realmente oferecemos, além do tipo de perfil de empresa, qual a quantidade de funcionários que são necessárias para verificar se tal têm fit com a empresa.

Outra etapa muito importante é a de abastecer as informações no software. Geralmente, existe um CRM que registra qualquer atividade que se tem com o lead a fim de documentar as informações e definir em qual etapa o lead se encontra. Esse abastecimento tem o intuito de informar a pré-vendas e depois o vendedor sobre os detalhes do lead, além de possibilitar que eles entendam melhor quais são as especialidades dele e até como conversar ou quais assuntos falar com o lead. 

Após todas as informações abastecidas em um sistema, é feito o primeiro contato para entendermos melhor as dores e o que ele realmente precisa fazer para melhorar sua estratégia. Com esse primeiro contato, são validadas as informações que foram abastecidas no software para não ter engano.

Ainda no primeiro contato, a pré-vendas irá notar se o lead tem interesse no serviço da empresa caso tenha, a conversa será direcionada para o agendamento de uma reunião com a equipe de vendas que lhe explicará melhor sobre os serviços. Caso o lead não tenha interesse, agradeço pelo tempo dedicado e, se possível, encaminhamos um email com mais detalhes sobre a nossa empresa. Existem leads que não tem interesse de primeira, então é feito o follow up para seguir o processo.

O trabalho da pré-vendas é um ciclo: ele se inicia com o primeiro contato com o lead, para entendê-lo e para poder resolver seu problema, e se encerra com o agendamento de uma reunião com a equipe de vendas. Isso acontece inúmeras vezes por dia. Para a pré-vendas ter um bom sucesso depende de um ótimo planejamento, fazer as atividades com antecedência e o possível para resolver a dor do lead, a fim de conquistá-lo e revertê-lo em cliente.

A principal vantagem de se manter uma pré-vendas é otimizar as atividades. Ela  garante mais eficiência para a gestão do funil de vendas, ou seja, o vendedor (função na qual ele é especialista) fica preocupado somente em vender o serviço que a empresa oferece, enquanto que a pré-vendas mantém a atenção em abastecer o funil de vendas com qualidade.

Assim temos outra vantagem: vendas mais qualificadas!  Como o vendedor está no processo somente de venda, ele não “perde” o tempo dele fazendo  abordando leads para verificar o interesse pela solução, o que leva tempo e cuidado, pois para contatar os leads para o seu negócio é preciso de calma e atenção. O vendedor  ganha tempo para atuar no fechamento dos negócios e se envolver mais no processo, além do atendimento ficar mais ágil e o processo ficar bem executado por cada um.

Agora sabemos que, ao aplicar a pré-vendas no funil, as taxas de conversões crescem. A pré-vendas é responsável por levar a equipe de vendas a uma negociação com oportunidades reais de fechamento, garantindo leads qualificados para a equipe de vendas e gerando impactos significativos para o resultado final.